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2019年12月10日

「営業とは、相手を思いやるクリエイティブな仕事」。セレブリックス社主催のTOKYO SALES COLLECTION 2019に登壇しました!

株式会社セレブリックスが主催するTOKYO SALES COLLECTION2019に、ネオキャリアjinjer事業部Direct Sales部長の竹田がゲストスピーカーとして登壇しました。

「営業=泥臭い」こんなイメージを持っている学生に届けたい、セールスの魅力。

 

オープニングセッションで登場したのは、株式会社セレブリックスのセールスエバンジェリスト 今井 晶也 氏。

 

今後の営業職は、テクノロジーの進化、新たなセールスモデルの台頭、マーケティングとの連携などによって、

●スマート化

●データ・ドリブン

●専門化・分業化

のトレンドの中で、どんどん高度化していくと言います。

 

今井氏からは最後に、世界的な起業家ピーター・ティールの言葉から、「差別化されていないプロダクトでも、営業と販売が優れていれば独占を築くことはできる。逆のケースはない。」- つまり、セールスが経営戦略において最も大切な要素の1つであることに触れ、オープニングセッションを締めくくりました。

 

 

TOKYO SALES COLLECTION 2019では、コミュニケーションを扱う、専門職としての「営業」という職種が、今、どれだけクリエイティブな仕事になっているかについて話し合われました。

参照:TOKYO SALES COLLECTION 2019 HPはこちら

 

ゲストスピーカーとして、各ジャンルにおける「トップセールス」と呼ぶに相応しい6名と、各領域に精通したモデレーターの2名が登壇しました。

 

営業は、他者への想像力を働かせる仕事。学生に伝えたい、セールスのかっこ良さ

 

ネオキャリアjinjer事業部担当部長の竹田は、「学生に伝えたいセールスの魅力」と題したトークセッションの前半に登壇しました。今回、同セッションで登壇したスピーカーをご紹介します。

 

松澤 真太郎 氏 株式会社セレブリックス コンサルティング事業部 部長

田上 顕子 氏 ファイナンシャルアライアンス株式会社 エグゼクティブ コンサルタント

寺脇 英雄 氏 株式会社サイバーエージェント 採用戦略本部 新卒採用チーム ビジネスコース マネージャー

竹田 圭吾 株式会社ネオキャリア HR Tech事業部jinjer事業部Direct Sales部長

 

トップセールスにとって、営業は「どんな仕事」なのか。

 

商材も、営業手法も異なる3名のトップセールス。彼ら・彼女らは、どんな営業を行っているのでしょうか。また、営業は彼ら・彼女らにとって、どんな仕事なのでしょうか。

 

田上氏:私は「個人」での営業スタイルなので、上司・部下はおらず、ノルマもなく、フルコミッションの世界で自由にやっています。私はお客様のことを「ファン」と呼んでいて、この自分の「ファン」を増やしていくのが、私の営業の仕事のイメージです。目の前の「ファン」に自分ができる最大限のGiveをして、新しいファンを紹介してもらう。自分から営業をかけるというよりは、基本的には全てファンの方からご紹介いただくという形となります。
竹田:私はjinjerという、人事向けクラウドサービスの法人営業を経験してきました。営業の手法はインバウンドマーケティング、セミナー開催など多岐に渡りますが、デジタルとアナログを使い分けながらお客様との接点を持っていきます。jinjerはまだ新規と言えるサービスなので、私にとってjinjerの営業は、商談の相手になる人事担当者・経営者の方々に、新しい人事の在り方や価値観を広めていく仕事だと捉えています。
寺脇氏:「サイバーエージェントの営業」は、あまりイメージがないのかもしれません。基本的にはロジックに基づいて、経営者やマーケティング担当者などのお客様の課題解決につながるアイデアを、広告というアプローチで生み出していくのが営業の仕事になります。営業のほぼ100%がチームでやるということと、課題解決型の営業であるということが、自社の営業全体で共通していることかもしれません。そのため競合する企業は総合広告代理店や大手コンサルティングファームになりますし、自社の規模拡大に伴い、より上流の課題解決に携わる機会が増えてきています。

 

営業を通じて身についた力とは。

 

次に、トップセールスの3名は、営業の経験からどんなスキルが身についたのかというテーマでお話がありました。

 

竹田:社会人1年目から営業に携わって、大きく身についた力が2つあります。1つ目が、「お客様が何をしてもらったら嬉しいのか」、主語を自分からお客様に変えて考える力です。学生から社会人になるにあたっての大きな変化は、視点が自分から組織、お客様、社会など自分以外のところに向けなければいけなくなることだと思いますが、営業は特に、お客様の視点に立つ力が身につきやすい職種だと言えるのではないでしょうか。2つ目は、領域にとらわれない広い分野での視点・スキルです。営業は「お客様から学ぶことができる」ユニークな職種で、目の前の経験豊富なお客様からいろんなスキルを学ばせていただくことができます。私は若手のうちは特に「何をやるかよりも、誰とやるかの方が大切」だと思っているので、いろんな分野で活躍する優秀な方から評価を受け、学ばせていただける点で魅力的なのではないでしょうか。
寺脇氏:営業は、他者への想像力が非常に身に付く仕事だと思っています。営業は、お客様、チームのメンバー、上司、協力していただくパートナー会社、そして自分自身と、多くの人と関わりながら進める仕事になります。つまり、「このプロジェクトはどのように進めたら関係者全員が幸せになるだろう?」と想像する必要があるわけです。反対にこの力が身についてこなければ営業で成果を出すことにはなかなかつながらないので、目先のことだけでなく、目の前の人たちが中長期的に考えてどうすれば幸せになるのかを想像する力はついたと思っています。
田上氏:私は営業の中でも目に見えず、一般的に難しいと言われる保険営業に携わっていますが、相手の感情に訴えかける – 「脳を揺さぶる」力はついたと思っています。営業は、自分が提案することの可能性に、お客様を巻き込んでいく仕事です。そのためにまずはお客様が今持っている固定概念を壊さなければいけない場合があります。固定概念を超えるために、あえてコミュニケーションの流れで予想外のことを言ってみたり、提案したりすることで、感情を動かす力はついたと思っています。

 

トップセールスの、営業におけるスタンスやこだわり。

 

最後に、トップセールスが大切にしている、営業をする上で大切にしていることについて。営業であれば誰しもが、「今日この場で、自分から買ってほしい」と思うもの。一方で「この提案がほんとうに、お客様の価値になるか」という想いとのバランス感が大切と言います。トップセールスは、このジレンマにどのように向き合っているのでしょうか?

 

寺脇氏:「中長期的に見て、この取引が目の前のお客様の役に立つのか?」という視点は、常に持つようにしています。確かに短期的に見て受注や利益に繋がるようなシチュエーションでも、長い目で見て、「これは今やる必要がない」とお客様に勇気を出して言えることは非常に大切です。これができる営業は信頼されて、長期的な付き合いにつながり、お客様が何か困った時の第一想起になることができます。

また、サイバーエージェントの営業は1人では完結しない仕事。課題解決の中で、ストラテジスト、課題を分析するリサーチャー、広告運用のスタッフ、広告のプランナーなど、いろんな人の視点を持ちながらプロジェクトを進めていくのが営業の仕事になります。最終的に責任を持ちながら、組織全体として営業していくスタンスは大切にしています。

田上氏:ファンに対してGiveに徹することを大切にしています。「どんなことであなたの役に立てますか?」というスタンスで、まずは相手のことをなんでも聞くことから始めます。最終的に自分から買うか買わないかは関係なく、自分にできることは領域に関わらず何でも提供することで、最終的にファンづくりにつながっていくと思っています。
竹田:jinjerがSaaSのビジネスモデルであることにも影響しますが、「お客様から学ばせていただける」というスタンスは非常に大切だと思っています。「もっとこういう機能があれば課題解決に繋がるな」というように、営業はお客様と一緒にサービスをより良いものにしていくというイメージです。アメリカでは営業はセールス&マーケティングと一緒に表現されることが多いですが、このようにマーケティングの視点も持ちながら、お客様と、自社の開発・企画担当がワンチームになって課題解決に取り組むことが、営業にとって大事なことだと思っています。

 

 

セッションの終わりは、「営業に向いている人ってどんな人?」というテーマで締めくくられました。

●素直でいい人

●自分の活かしたい、伸ばしたい強みを理解している人

●相手のことを、相手以上に考える想像力のある人

といったことが印象的でした。

 

▶︎セッション後には、参加学生とゲストスピーカーの懇親会もありました!竹田も意欲の高い学生さんからの質問に、熱心に答えます。

 

 

いかがでしたでしょうか?「営業はクリエイティブ」。僕自身、その言葉の意味を体感できた時間でした。営業は今後さらに知的で、テクノロジーを駆使した科学が求められる、コミュニケーションビジネスになっていくんだろうなと感じます。トップセールスの方々の話を聞いて、「営業ってかっこ良い」。そう思いました。

 

就活生の皆さんは、今後ぜひ「これからの営業」の魅力に注目してみてくださいね。登壇者の皆さん、ありがとうございました!

岩田 至弘

neoone編集長。18年新卒として入社した楽天から転職、2019年2月よりネオキャリア採用部にジョイン。「neooneが、ネオキャリアに関わるすべての人をつなぐ場」であるメディアにしていきたいと思います!
休日はだいたい書店か美術館にいます。