interview
2019年12月26日

メンバーの成長を、jinjerの成長とともに描く。未来を切り開く若手部長たちVol. 1

HR Tech事業本部 jinjer事業部 Direct Sales部長
竹田 圭吾
2016年入社

竹田 圭吾(Keigo Takeda)

2016年、ネオキャリアに新卒で入社。新規事業領域に配属され、人事向けプラットフォームサービスjinjerの立ち上げに携わる。同サービスの新規営業ではトップの実績を上げ、当時最年少でマネージャーに昇進し10数名の部下を率いる。2018年、副事業責任者に就任。エンタープライズセールスやインサイドセールスなど、SaaSにおける営業組織の立ち上げを行い、現在はDirect Sales部長として50名強の営業組織を管掌している。

こんにちは!neoone(ネオワン)編集長の岩田です。

 

ネオキャリアには、20代から事業部長・副事業部長として活躍している社員が多くいます。

 

2016年に新卒で入社して、2018年にjinjer事業部副事業部長に就任、現在はDirect Sales部長を務める竹田さんもその一人です。若くして大きな責任とポジションを担い、駆け抜ける彼ら・彼女らは、これまでどのような課題を乗り越え、これからどのような未来を目指すのでしょうか。「自分が発揮する全ての価値は、jinjerを最速で業界No. 1のサービスにするために集約される」と語る竹田さんにお話を聞いてみました。

 

常に誰よりも先を見据える攻めの姿勢が評価され、新卒3年目で副部長へ。

 

―竹田さんは新卒入社3年目にしてjinjer事業部の副事業部長になり、現在はDirect Sales部長を務めています。竹田さんのどのようなスタンスや成果が評価されて、副部長に就任したのでしょうか?

 

竹田さん:組織の中で、常に誰よりも先のことを見続けようという姿勢があったからだと思っています。jinjerというサービスを最速で業界No.1にするためにはどうすれば良いか中長期の未来を描き、全てそこから逆算して自分がすべき行動をしていました。そのため他のメンバーよりもサービスの成約率が高く、収支もほぼ計画通りに着地することができていたため、組織からも信頼が得られたと思っています。

 

もう一つ大切にしていたのが、高い目標設定です。新卒1~3年目のような若いメンバーでも組織で発揮できる高いバリューの1つは、『今の自分にできることを大きく超えた、高い目標を掲げられる』ことだと思っています。僕も普通なら「無理だよね」と言われるような目標こそ、絶対にやり抜きたいと思う性分なので、常に「より高い理想」を持つことを意識していました。例えば、他の人がやればjinjerを業界No.1サービスにするために20年かかるところを、自分がやることで3~5年以内に達成する。こうした理想は当時から描き続けています。

 

会社のカルチャーに合わせたSaaSビジネスの立ち上げ。メンバーに成長機会を還元するために。

 

―竹田さんはこれまで管理職として、どのような課題に向き合ってこられたのでしょうか。

 

竹田さんjinjerは企業の人事データを一元管理するHRプラットフォームサービスで、SaaS(Software as a Service)のビジネスモデルでサービスを提供しています。jinjerをリリースした2016年当時は、ネオキャリアがSaaSモデルとしてサービスを展開した経験がまだ少ないという状態でした。

 

SaaSはビジネスモデルの性質上お客様に向き合う時間が長く、顧客の性質により必要なスキルが大きく異なるため、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」という職種単位での分類と、「スタートアップ」「中小企業」「大手企業」などの顧客層単位での分類から、細かく分業制を採用するのが基本です。分業制を採用することで育成速度が速く、メンバーの専門性も磨かれていきますし、実際に『THE MODEL』という書籍でも述べられているこの分業モデルで成功しているSaaSサービスは無数にあります。一方、この分業制の採用を本来のネオキャリアにおける『成長』の考え方と融合させるためには、書籍や世間一般の分業モデルをそのまま実現するだけでは成り立ちませんでした。

 

―ネオキャリアは、「できることを増やしていく」文化ですもんね。

 

竹田さん:そうです。ネオキャリアには他にも様々な営業組織がありますが、基本的には一気通貫の担当制を採用しており、成約からその後のサポートまで1人の社員が担当します。SaaSの分業制は、上手く活用できなければ『できることを増やしたい』『幅広く学びたい』という成長意欲を持って入社するネオキャリアの新卒社員にはマッチしないリスクがあると思っていますそれをどのようにネオキャリア風にカスタマイズして定着させていくかが、SaaSサービスの組織を創る上での大きな課題でした。

 

『組織のカルチャーにフィットさせながら、組織分業を効率化していく』ことに、jinjerが最速で業界No.1になるという未来がある。SaaSのような分業モデルの場合、『縦に深く学ぶ』=『メンバーの専門性を高める』ことが重要だと思っています。一人の社員がアポイントの獲得・商談・成約後のサポートといった全ての業務を担当することで業務の全体像は見えやすくなる一方、どうしてもそうした業務フローの中では専門性を高めるのは難しくなります。そこで、分業することで、より難易度の高いミッションを各セクションで追いかけられる仕組みやミッションを設計しました。例えば、アポイントを一つ獲得するにしても、ただ電話をかけるだけでなく、ターゲティングやナーチャリングという考え方を取り入れたり、手法もオフラインイベントの開催や手紙などより柔軟に拡張したりすることで、メンバーの専門性を高められるように思考しながら組織の分業を進めました。

 

次に着手したのは、分業した組織間のコミュニケーションコストの削減です。分業することで組織間のコミュニケーションに壁ができてしまったら、分業によりたとえ一つの分野の専門性が高まっても、幅広く知見を身に付けたい若手社員のニーズを満たすことができない。そこで、営業支援システムを導入・現場に定着させることで、横の組織の様子を透明化できるようにしました。

 

また、現在のjinjer事業部では、半期やクオーターごとにジョブローテーションを採用しています。これは他社と比較しても、かなり高頻度です。まだやりたいことが明確に決まっていないことが多い若手社員だからこそ、事業部内だけでも様々な経験を積むことができ、自分のキャリアイメージに必要な経験ができるキャリアパスを常に用意できる環境を整えました。

 

―一つの事業部内でマーケティングも各種セールスも、自分のキャリアに必要なことを流動的に経験できるのは本当に魅力的ですね。他にはどんな取り組みをしてきたんですか?

 

竹田さん:専門性を持った人材、かつ市場価値が高い人材を育てていくことに、今も取り組んでいます。ネオキャリアにとって今後のロールモデルとなるSaaSサービスへの挑戦で、立ち上げ期は自分自身『答えがわからない』というのが課題でした。現在のSaaS領域は外部のコミュニティが盛んで、書籍やメディアからも質の高い情報を得ることができます。立ち上げ期は、理屈は理解できるけど、jinjerをグロースさせていく途中でぶつかるであろう具体的な壁の乗り越え方は分かっていませんでした。例えばエンタープライズ(大手企業向け)の営業組織を立ち上げましたが、大手企業へのSaaS営業の知見がないという状態。これらは組織全体で一つずつ壁を乗り越えながら、地道に解決してきました。最近はようやく各領域間で、メンバーの中に得意分野が生まれ、専門性のある人材が育ちつつあります。

 

jinjerを最速で業界No.1にする。それが、メンバーのキャリアを豊かにしていく。

▶大好きなjinjer事業部のメンバーと、イベントでの一枚。

 

―竹田さんのこれからのビジョンを教えてください。

 

竹田さん:目標は当時から変わらず「jinjerを最速で業界No.1にする」ことです。理由は大きく2つ。jinjerを、「人事を経営のセンターピンへ」という世界観を実現するHRプラットフォームにグロースさせていくためと、メンバーのキャリアを豊かにするためです。後者は、僕がjinjerのメンバーのことが大好きだからですね。(笑)マネージャーの時は6、7人のメンバーのマネジメントをしており、コミュニケーションも活発に取れていましたが、副部長になってからは60、70人の組織を管掌するようになり、以前ほどメンバー一人ひとりに時間を割くことはできなくなりました。それでも、jinjer事業部に所属していることが、メンバー全員のキャリアを豊かにする一助にしたい。

 

『最速で業界No.1になったサービスに携わっていた』ことと、『jinjerって何?と言われるようなサービスに携わっていた』ことでは、jinjerに携わることの価値は雲泥の差です。メンバーが今後どのようなキャリアを歩んでいくにしても、jinjerを最速で業界No.1にすることが、今がんばってくれているメンバーに最も価値を還元できる手段だと思っています。僕自身もさらにポジションを上げたり、新たなポジションを創ったりすることで、メンバーに与えられる組織内のポストも充実させていきます。

 

繰り返しですが、「jinjerを最速で業界No.1にする」。僕が今目指しているのは、その一つしかありません。

 

 

jinjer事業部は、業界No.1サービスに向けた道のりを並走してくれる仲間を募集しています!

 

竹田さん:jinjerはサービスとして0→1、1→10を超え、今後10→100を目指していくフェーズです。自分の力でサービスをグロースさせ、世の中に事業を仕掛けていきたい!という方と一緒に働きたいと思っています。今後もさまざまな挑戦をしていきますが、そんなNo.1までの道中を一緒に楽しめるようなメンバーだと良いですね。

 

ポジションとしても、「エンタープライズセールス」「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」それぞれにおいて、まだまだ中核を担ってくれるメンバーが不足しています。キャリア採用でも、これらの領域で何かを仕掛けていた経験のある方は、業界No.1を目指すサービスグロースの中心的役割を担うことができるチャンスとして、ぜひ挑戦してほしいと思っています。

 

―竹田さん、ありがとうございました!

 

岩田 至弘

neoone編集長。18年新卒として入社した楽天から転職、2019年2月よりネオキャリア採用部にジョイン。「neooneが、ネオキャリアに関わるすべての人をつなぐ場」であるメディアにしていきたいと思います!
休日はだいたい書店か美術館にいます。