interview
2018年4月17日

穏やかな一本道よりも、厳しいまわり道を選ぶこと。それが市場価値を高める近道だと思う。

マーベリック株式会社 ADグループエージェンシーチーム マネージャー
大場 美穂
2013年入社
ネオキャリアに新卒入社し、半年の営業期間を経た後、2013年10月マーベリック株式会社の分社化に伴い転籍。はじめの1年半は採用領域の営業を担当し、2014年10月からマーケティング部門の代理店営業として大手総合代理店を担当するようになった大場。まったく何もない場所から会社の立ち上げを経験し、大手代理店の担当者から認められるまでどのような意志を持って信頼関係を築き上げてきたのか。2016年月間MVPを2度受賞し、現在はマネージャーとしても活躍している大場に胸の内を聞いてみた。

女性特有のライフイベントにも対応できる
市場価値の 高い人間を目指して。

20代の前半のうちはとにかく厳しい環境に身を置いて、自分を成長させたい。

そして20代の後半になったときにその下積み期間で得たスキルを用いて、社内外を問わず通用する人間になりたい。そうすることで結婚や出産などのライフイベントがあっても、社会から求められる市場価値を高めていく。そのための環境を求めて私は就職活動を行っていました。

当初はキー局、準キー局を中心にマスコミ業界を受けていたのですが、ベンチャー企業であるネオキャリアと出会ったことで価値観は変わりました。私はスポーツ漫画が好きなのですが、サークルと部活では、競技に向き合う熱や本気度はまったく違うと思うんです。

勝つために本気でぶつかって、必死になって自分を磨いている。同じような感覚をネオキャリアの選考を通じて感じたんですね。その熱が決め手でネオキャリアに入社を決めました。

入社して半年はグループ会社のアクサス株式会社でエンジニアの人材営業を経験。そこでは挫折の連続でした。まったく売上が立たないのです。同期が順調に結果を出す中、私はゼロの数字ばかりが並んでいく。悔しい気持ちを噛みしめる日々を過ごしました。そんなとき、新しく立ち上がったマーベリック株式会社への転籍が告げられたのです。

何にもないから、 何でもできる。
ああ、仕事って面白い。

私が転籍したマーベリックは、人材系のオープンDMP(※1)を標準搭載したDSP(※2)「Sphere」を開発/提供しており、そこで得られたビッグデータと解析技術を活用してO2Oに向けた「Sphere Paper」の開発/提供や、オリジナルのネットワークを構築した「Sphere Infeed」の提供など、Web/紙/SPとオフライン/オンライン問わずに事業を展開している会社。広告配信の新しい仕組みをつくろうとしています。

そこで最初は人材領域の営業を担当しました。ここが最初の大きなターニングポイントでした。新しく立ち上がったばかりの会社なので、ノウハウは何もない。営業のためのツールもない。すべて自分たちで作り上げていかないといけなかったのです。でも、私にはそれがよかった。

お客様が何を求めているのか、期待しているのかをとことんまで考え、一つひとつの提案資料をつくっていく。結果が出るかでないかは、自分の提案次第。そうやって自分が納得のいくロジックをつくっていくことで、結果が生まれてきました。自分で考えて、仕事を生み出していく。あぁ、仕事って面白いなあと、はじめて気づくことができました。

相手に強く印象付く 個性こそが、私の プレゼンテーションスタイル。 次のステージとして、マーケティング部門の代理店営業の中で大手総合代理店の窓口を担当することに。大手総合代理店には、相当数の媒体担当者が出入りしているので、いかに自分の顔と媒体を覚えてもらえるかは困難を極めます。なので、以前からお付き合いしていただいている担当者の方に対してはより関係を深めるために、挨拶やちょっとした時に声をかけたりしてコミュニケーションの頻度をあげることを重視したり、質問に対するレスを早くしたり、頂いた課題をプラスアルファで提案することを心がけて信頼を得ることを目指していました。

また、心がけていたことは、代理店の担当者の先にいる取引先の担当者が社内で上司に説明して役員会議に挙げるといったように、受注を決定するまでに関わる多くの人たちの気持ちやストーリーまでを想像すること。そのプロセスを考えて、提案内容を分かりやすく具体的にブラッシュアップしていました。お客様の期待は120%超えていきたいですから。「大場さんは、目の前の私たちだけでなく、その先のクライアントのことまで考えた提案をしてくれる」。

いつしかそんな風に代理店の担当者の方から声をかけていただくようになり、その声の数に合わせて売り上げも伸びていきました。

私だからこそできる、相手の印象に残る個性あるプレゼンテーション。それこそが私の強みだと胸を張って言えるようになりました。

※1 外部メディアが保持しているユーザーの行動データやユーザーのオーディエンスデータ(ユーザーの興味関心)を蓄積する広告配信プラットフォーム
※2 広告出稿の費用対効果を高めたい広告主のためのプラットフォーム

自社サービスを 売るだけではない、
全体設計を担う存在に、私はなりたい。

これからの目標。もっと上流の戦略を話せるパートナーとして、いちばん最初に相談が来る存在になっていきたいと思っています。4年間現場でやりきった結果、Sphereを用いた提案はある程度できるようになってきました。でもそれはまだはじまりでしかないと思っています。世の中には様々な広告手法があります。私たちの競合もそれぞれが個性のあるサービスを持っています。

それを全部理解して、クライアントのキャンペーンやプロモーションに合わせた最適な提案ができるようになりたい。ときにSphereがマッチしないときは、他のサービスを利用した方がいいと、最大限の効果を出すための提案をすることもあるかもしれません。

でも考える順位は、自社の売上ではなく、クライアントの効果ですからね。そういった本質を考えていきながら信頼を勝ち取り、全体設計を担う存在を目指していきたいですね。

就職活動のときに描いていた市場価値の高い人間になるという目標。着実に近づいていると実感します。厳しい道を選んでよかった。さらなる挑戦をこれからも続けていきます!

下村彩紀子

NEOONE編集部。2015年に新卒でネオキャリアに入社し、多くの企業の新卒採用支援に携わる。その後2017年1月に採用部に異動し、2017年10月より採用マーケティングを統括し、採用広報も兼任。2018年9月に、「ネオキャリアで働く楽しさ、素晴らしい活動をもっと発信していきたい!」といった想いで、NEOONEを立ち上げる。モットーは「ローマは1日にして成らず」